12 décembre 2017

Le banquier, « conseil » de l’entreprise

Si le marché des Smart Cities est alléchant, l’obtention des contrats requiert une approche qui tienne compte des spécificités de ces marchés. Le banquier apporte une contribution essentielle et mal connue.

L’approche du marché mondial des Smart Cities représente un vrai défi pour les start-up et les PME innovantes en raison de la distance géographique, de l’ampleur des investissements à engager et des caractéristiques des marchés clients. Un dispositif d’accompagnement a été mis en place sous l’égide de Business France.

Le banquier a une contribution essentielle. Il apporte des solutions de financement, soit en matière d’exportations (Trade finance, garanties, cautions, etc.), soit en matière d’investissement lorsque la taille ou les spécificités du marché exigent la création d’une structure locale.

Informer et mettre en relation

Mais il a aussi un rôle tout aussi important et moins connu de « conseil » :

-Au vu de sa connaissance du secteur et de son expérience, le banquier peut « détecter » l’entreprise ayant un potentiel à l’international et l’orienter vers les acteurs spécialisés de l’accompagnement à l’international (Business France, chambres de commerce, etc.)

-La filiale de la banque dans le pays concerné est à même d’aider à identifier au plus près les marchés porteurs sur place, dans les villes ayant à la fois des projets et des budgets. On l’a vu, le marché des Smart Cities peut englober une quantité élevée de secteurs (transports, eau, pollution, déchets, etc.). Chaque municipalité a des priorités différentes. Il y a souvent des différences entre les intentions affichées et la réalité. Le banquier peut aider à faire le tri, fournir un « feedback » local, mettre en évidence les « vrais » marchés porteurs.

Le banquier peut fournir des informations précieuses sur la solvabilité et la réputation d’un partenaire potentiel dans un pays étranger

-La présence locale permet aussi de faciliter les contacts avec les responsables des administrations, aider à identifier les partenaires potentiels, la façon de travailler, décrypter l’environnement des affaires, les réglementations, etc. Elle facilite aussi la fourniture d’informations sur la solvabilité financière et la réputation d’un partenaire potentiel de l’entreprise française.

En définitive, les banques, surtout lorsqu’elles disposent d’une présence locale, sont porteuses d’informations à valeur ajoutée pour la PME et les start-up qui « découvrent » un pays. Ce rôle de « conseil » est indissociable de l’activité traditionnelle de financement.

Un phénomène de long terme

Les banques sont fortement engagées dans le financement des marchés liés à l’environnement et à la transformation digitale. Elles participent également aux financements tels que les obligations ouvertes ou les fonds dédiés à l’environnement.

Il ne s’agit pas d’un effet de mode. Cette attitude correspond à la perception de l’importance de la prise en compte de la protection de l’environnement et de la lutte contre le changement climatique comme orientations majeures de l’économie mondiale. Le phénomène des Smart Cities s’insère dans cette dynamique. Autrement dit, ce sont de nouvelles opportunités de business qui s’ouvrent pour les entreprises et les banques accompagnent le mouvement.

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