09 mars 2018

Franchise : les clés de la réussite à l’export

La majorité des enseignes de la franchise sont présentes à l’étranger ou envisagent de s’y implanter. Cependant, la réussite à l’export repose sur le respect d’une série de règles et nécessite un accompagnement. Le banquier présent à l’international peut apporter des conseils précieux et apporter une solution de financement.



La franchise est une activité qui connait une croissance régulière en France, avec un chiffre d’affaires de plus de 55 milliards d’euros en 2016, selon la Fédération française de la franchise (FFF). On compte actuellement 1 900 franchiseurs et plus de 71 000 points de vente. Pendant les dix dernières années, le nombre de franchiseurs a quasiment doublé et le chiffre d’affaires global a progressé de 28%. La France est le pays leader en Europe en matière de franchise et le 3e dans le monde.

Un réel potentiel hors des frontières

Ce mode de distribution continue à s’étendre à un nombre croissant de secteurs. Dans la restauration, la franchise ne concerne plus seulement les activités traditionnelles (pizzerias, boulangerie, etc.). Elle est utilisée pour les nouvelles modalités de cuisine du monde (japonais notamment). On retrouve la franchise dans l’hôtellerie, l’automobile, l’immobilier, l’équipement et la rénovation de la maison, la coiffure, les services à la personne, etc

L’expérience réussie sur le marché français peut servir de tremplin pour un développement international. Plusieurs enseignes tricolores affichent de belles réussites sur les marchés étrangers. Tel est le cas, par exemple, de la boulangerie (Paul, Brioche Dorée, etc.) ou de la cosmétique (Yves Rocher, L’Occitane en Provence, etc.). La French Touch et l’art de vivre à la française sont deux puissants moteurs de développement de la franchise sur les marchés étrangers.

Les études montrent une volonté de développement à l’international. Selon l’enquête 2016 sur la franchise réalisée par la Banque Populaire, 22% des franchiseurs interrogés envisagent de se développer à l’international dans les deux ans ou l’ont déjà fait (35%).

L’accompagnement est indispensable

En ce qui concerne les marchés à l’export, on constate que les marchés européens sont des cibles privilégiées. Le Royaume-Uni est, notamment, un marché intéressant : le « made in France » est porteur et il y a l’avantage évident de la proximité géographique.

Mais la franchise française s’exporte bien également dans les autres régions du monde, particulièrement dans le continent américain, les pays du Golfe et en Asie. Les Etats-Unis offrent l’avantage de la dimension du marché intérieur et de l’existence d’une culture de la franchise.

Si le contexte est donc porteur, l’international ne s’improvise. Aux contraintes propres à toute entreprise souhaitant travailler à l’export (financement et disponibilité de ressources humaines notamment), viennent s’ajouter celles qui sont spécifiques au secteur de la franchise. La compréhension du contexte local dans toutes ses dimensions (juridique, réglementaire, culturelle, habitudes de consommation, etc.) est une condition indispensable de réussite. L’accompagnement est indispensable.

Un banquier aux deux bouts de la chaîne

Compte tenu de l’importance du volet local dans tout projet d’implantation à l’étranger, la contribution d’une banque internationale ayant une présence, aussi bien en France, que dans le pays concerné est cruciale.

Le banquier international peut apporter un appui dans deux domaines :

  • Le conseil opérationnel. Le banquier présent sur place connaît le secteur, ses particularités et aussi les pièges à éviter. Il peut réfléchir avec l’investisseur sur les modalités d’implantation (master franchise, etc.) et orienter l’investisseur en matière de choix du partenaire, dont il peut vérifier la réputation. Le choix du « bon » partenaire est la principale difficulté signalée par les entreprises dans l’enquête citée précédemment. Le banquier peut aussi orienter l’entreprise vers des prestataires fiables (avocats, consultants spécialisés, agents immobiliers, etc.)
  • Le financement sur-mesure. Le développement de la franchise à l’international requiert des investissements importants : frais de prospection, honoraires de spécialistes, immobilier, etc. Il peut y avoir aussi des opérations en capital (rachats, joint-venture, etc.). Chaque projet de franchise est un cas particulier. Le banquier est en mesure de fournir la solution optimale, combinant financement en France et dans le pays local, en mixant différents outils en fonction du « profil » du projet.

 

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