30 avril 2018

« Au Mexique, la franchise est un marché très dynamique et accessible aux marques étrangères »

Gerardo Paredes



Avec une croissance de 10% par an et un cadre légal robuste, le marché de la franchise au Mexique continue à attirer les marques étrangères. La réussite repose sur un accompagnement de la marque, notamment au plan juridique. Le banquier peut apporter un appui précieux : clés de compréhension du marché, appui opérationnel et, bien sûr, financement et sécurisation des opérations.


Pouvez-vous nous présenter le marché mexicain de la franchise ?

Le marché mexicain de la franchise a enregistré une croissance de 10% en 2017 et on s’attend à une progression identique en 2018. Il représente un montant équivalent à 6,5% du PIB. Le secteur emploie actuellement plus de 890 000 personnes et on compte plus de 1 200 marques et 80 000 points de vente.

L’alimentation et les boissons arrivent en tête (34% des marques), devant les services (13%), le commerce (10%), la santé et le bien-être (8%) et l’éducation (8%). Le Mexique se situe parmi les cinq premiers marchés de la franchise dans le monde, en raison de sa taille et de sa croissance.

La dynamique de croissance devrait se maintenir pendant les années à venir. Le marché mexicain de la franchise devrait continuer à offrir d’excellentes opportunités pour les marques étrangères, notamment françaises.

Quelle est votre vision des risques ?

Bien que faisant partie des pays émergents, le Mexique occupe une place à part car il dispose d’un cadre légal robuste. Nous sommes membres de l’Organisation mondiale du commerce (OMC), de l’Organisation de Coopération et de Développement Economiques (OCDE)  et de la Cour Internationale de Justice (CIJ) de La Haye. La sécurité juridique est une réalité.

Au cours de la période récente, le processus de création d’entreprise a été fortement amélioré : il est possible d’ouvrir une société en un jour à coût zéro. En matière de franchise, le Mexique offre un cadre juridique simple et solide (voir encadré).

Les principaux risques sont les mêmes que ceux qu’on retrouve dans les autres marchés et sont essentiellement de nature commerciale : absence de compréhension des habitudes des consommateurs mexicains, inadaptation de la proposition de valeur au marché, manque de management local et mauvais choix du partenaire. J’ajouterais un élément supplémentaire : une analyse erronée de la localisation et du marché. Nous avons vu à plusieurs reprises des marques qui, en dépit d’une proposition de valeur adéquate, ont choisi de mauvaises localisations qui les ont conduits à l’échec.

En matière de franchise, il y a plusieurs business models possibles (master franchise, joint-venture, franchise en direct, etc.). Lequel vous semble le plus approprié au Mexique ?

Au Mexique, ces différents business models existent mais le plus courant est celui du master franchise : celui qui offre les meilleures chances de succès. Il s’agit, en effet, de grands groupes, qui ont une connaissance du marché local, une expérience de la franchise et des réseaux (fournisseurs, logistique, etc.).

Nous recommandons l’association avec un partenaire local, que ce soit un master franchisé ou un investisseur dans le cadre d’une joint-venture. Une de nos missions chez HSBC Mexico consiste précisément à mettre les marques en relation avec des investisseurs potentiels ayant fait leurs preuves.

Quel type d’accompagnement le banquier est-il en mesure d’apporter à un investisseur français intéressé par la franchise ?

HSBC Mexico dispose d’une équipe locale spécialisée dans la franchise. Nous sommes en mesure de : mettre en contact les marques avec des investisseurs potentiels ; proposer une offre globale de services financiers ; identifier les opportunités d’affaires et faciliter la réalisation d’opérations de franchise ; et consolider les opérations des petites franchises.  Nous sommes engagés dans une vraie logique de partenariat et aimons « travailler les marques ».

En addition, le marché mexicain de la franchise se caractérise par l’existence d’une très grande diversité de projets, notamment en termes de taille. Il y a beaucoup de possibilités d’affaires sur des niches de marché. Nous travaillons presque avec toutes les marques, indépendamment de la dimension de leur projet au Mexique.

Un mot de conclusion ?

Dans la mesure où le marché est sophistiqué, une implantation ici aide à comprendre les marchés d’Amérique latine. Le Mexique est donc une bonne base de départ pour attaquer ensuite ces marchés. De grandes marques européennes ont choisi cette voie avec succès.

Un cadre juridique simple et solide

« Le cadre juridique et règlementaire de la franchise est inclus dans un article, l’article n° 142, de la loi de protection de la propriété industrielle du 27 juin 1991 » explique Gerardo Paredes. Cet article définit les obligations légales minimales à inclure dans un contrat de franchise, notamment l’obligation de communication d’un document d’information précontractuel (« disclosure document »), avant la signature de tout contrat de franchise. Ce document doit contenir les informations générales concernant la société du franchiseur et notamment la propriété des différentes marques ou licences destinées à assurer l’exploitation de l’enseigne.

Et en ce qui concerne la protection de la marque, le processus est simple. « Il suffit d’enregistrer le nom de la marque et le logo auprès de l’Institut mexicain de la propriété intellectuelle (IMPI). Une fois le certificat obtenu, la marque est protégée » indique Gerado Paredes.

Si le droit ne pose pas de problème majeur, l’accompagnement demeure cependant indispensable. « Nous recommandons aux marques intéressées par le Mexique de recourir, dans tous les cas de figure, à un conseiller juridique spécialisé. Celui-ci pourra l’aider dans la constitution de la franchise et la rédaction des accords de franchise mais aussi en matière de loyers » souligne Gerardo Paredes.

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