17 septembre 2018

« Bombardier et les grands donneurs d’ordres sont en recherche permanente de nouveaux fournisseurs »

 

Trois questions à Simon Lelièvre, chef du pôle aéronautique et spatial pour Business France Amérique du Nord

 

Pouvez-vous nous présenter brièvement l’industrie aéronautique canadienne ?

L’industrie aéronautique canadienne a réalisé un chiffre d’affaires de 29 milliards de dollars canadiens en 2017 (18,8 Mds€) et emploie 185 000 salariés, selon les statistiques de l’Aerospace Industries Association of Canada (AIAC). Concentrée sur deux provinces (Québec et Ontario), elle se caractérise par la prédominance du secteur civil (85% de l'activité). Le chef de file est Bombardier, 3e avionneur mondial, et des donneurs d’ordre de premier rang sont implantés au Canada : Bell Helicopter Textron, Pratt & Whitney Canada, CAE, GE Aviation, Rolls-Royce, etc. Les grands groupes français disposent également de centres de production sur place (Safran, Thales, Zodiac, Airbus Helicopters, etc.).

Il y a une réelle capacité d’innovation grâce à la présence d’établissements d’enseignement et de centres de recherche reconnus. C’est un élément important dont les entreprises françaises doivent tenir compte, d’autant que les autorités canadiennes ont mis en place une politique de soutien aux entreprises dans l’aéronautique et les nouvelles technologies en général.

L’industrie aéronautique canadienne se classe au 5e rang mondial après les États-Unis, la France, le Royaume-Uni et l’Allemagne mais occupe des positions stratégiques sur certains créneaux au niveau mondial : n° 1 pour les simulateurs de vol, n° 2 pour la production d’avions d’affaires et régionaux (appareils monocouloirs de moins de 100 places), n° 3 pour la production de moteurs civils notamment, selon l’AIAC. En définitive, c’est un acteur majeur auquel il convient de s’intéresser.

Qu’en est-il des possibilités d’affaires ?

L’évènement majeur est la prise de contrôle par Airbus, en juin 2018, du programme CSeries de Bombardier, rebaptisé A220. L’avionneur canadien a développé et certifié un appareil qui a déjà reçu plus de 300 commandes mais le programme a été victime de coûts trop élevés. Airbus va revoir l’ensemble de la supply chain et demander aux fournisseurs de réduire leurs prix. Il est possible que l’avionneur européen fasse appel à ses fournisseurs traditionnels, notamment français.

Cette déconvenue ne doit pas masquer les réussites et les projets à venir de Bombardier. Un nouveau centre d’assemblage de l’avion régional Q400 a été ouvert et la cadence de production va augmenter car c’est un succès commercial : l’avionneur pourrait solliciter de nouveaux fournisseurs. Le CRJ900 est la « success story » de référence en matière d’aviation régionale. Bombardier envisage de lancer une nouvelle génération d’appareils d’ici 2-3 ans. Enfin, il faut garder un œil sur le Global7500, le nouvel avion d’affaires qui entrera en service d’ici la fin 2018 : certains contrats avec les fournisseurs ont été signés pour une durée de cinq à dix ans et ils ne seront pas automatiquement renouvelés.

A cela s’ajoute la dynamique très forte d’investissement des équipementiers de premier rang. Bell Helicopter Textron vient de rapatrier une partie de sa production au Canada, notamment pour la fabrication de pièces composites et s'engage à effectuer les essais en vol, la certification et l'assemblage final de son prochain modèle d'hélicoptère au Québec, et recherche de nouveaux fournisseurs. CAE, le leader mondial des simulateurs de vols, enregistre une forte croissance de son activité et se montre intéressé par de nouveaux logiciels et applications innovants.

Comment faut-il s’y prendre pour obtenir des contrats ?

Il faut d’abord être conscient que les acheteurs canadiens ne connaissent pas toute l’étendue des capacités et des savoir-faire des fournisseurs de la supply chain française de l’aéronautique. Il est donc indispensable de se faire connaitre auprès d’eux, et ce très en amont. Comme dans les autres pays, les donneurs d’ordre travaillent sur la base de programmes et d‘une stratégie à moyen long terme. De plus, il faut plusieurs rencontres et les négociations peuvent être longues : il faut donc travailler sur la durée.

C’est la raison pour laquelle Business France organisera, pour la cinquième année consécutive, des rendez-vous d’affaires B2B à l’occasion de la tenue, les 13 et 14 novembre 2018, du Sommet de l’Aerospace Industries Association of Canada (AIAC), qui est la manifestation annuelle de référence de l’industrie aéronautique canadienne. Cette année, nous travaillons en partenariat avec Bpifrance et HSBC France. Les entreprises françaises auront la possibilité de rencontrer directement, dans un même lieu, les décideurs canadiens clés, directeurs supply chain et achats.

4 CONSEILS PRATIQUES POUR FAIRE DU BUSINESS DANS L’AERONAUTIQUE CANADIENNE

Les entreprises intéressées par le marché canadien doivent impérativement :

  • Étudier au préalable la concurrence. Le marché canadien est très concurrentiel. Les entreprises françaises doivent analyser s’il existe déjà des concurrents bien installés, auquel cas le rachat d’une société canadienne est l’option privilégiée.
  • Intégrer l’implantation sans la stratégie commerciale. Dès le premier rendez-vous avec un donneur d’ordre, celui-ci demandera à l’entreprise française si elle envisage une implantation. Bien évidemment, celle-ci ne peut se faire sans commandes. Cependant, l’entreprise française qui souhaite travailler au Canada doit réfléchir dès le départ au futur plan d’implantation, qui peut prendre initialement la forme d’une présence légère (V.I.E, bureau, etc.) ou d’un partenariat. Le rachat d’une société canadienne est aussi un bon moyen d’entrée sur le marché.
  • Prendre en compte les aspects culturels. Le Québec, qui concentre la moitié de l’activité de production de l’aéronautique canadienne, est une région bilingue. Mais la culture des affaires est similaire à celle des États-Unis : il faut donc préparer ses présentations comme on le fait à New York ou à Chicago, c’est-à-dire avec une dizaine de slides maximum, et savoir « pitcher » en trois minutes. « Les Canadiens aiment bien d’emblée aller à l’essentiel, quitte ensuite à compléter avec une batterie de questions » précise Simon Lelièvre. Compte tenu du bilinguisme, l’entreprise a tout intérêt à prévoir deux jeux de slides, l’un en français et l’autre en anglais.
  • Prévoir des équipes binationales. Lorsque l’entreprise a franchi le pas de l’implantation, il est indispensable de mettre en place à la tête de la filiale des équipes comprenant des Français et des Canadiens afin d’éviter les incompréhensions de nature culturelle, qui peuvent être des freins au développement des affaires.

 

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