16 octobre 2018

« Le monde est notre marché naturel »


Un entretien avec Adrien Corso, directeur général d’Analog Way

Pouvez-vous nous présenter brièvement votre entreprise et son offre ?

Créée en 1989, la société Analog Way est concepteur et fabricant de solutions de traitement et de distribution de signaux vidéo et informatique à très hautes performances. Nous développons et fabriquons une large gamme de produits dédiés aux applications audio-visuelles professionnelles : mélangeurs et commutateurs, consoles de pilotage et télécommandes, convertisseurs d’images à très haute résolution, convertisseurs multi-formats, etc.

L’offre d’Analog Way se situe à la pointe de l’innovation et est systématiquement positionnée sur les segments les plus haut de gamme de nos marchés de l’intégration audio-visuelle et de l’évènementiel. Nos produits sont utilisés partout dans le monde dans une variété d’applications :  concerts, centres de congrès, grandes conférences internationales, musées, hôpitaux, lieux de culte, ainsi que dans les secteurs de la sécurité et du militaire. Les principaux acteurs internationaux du Broadcast, tels que les chaînes de télévision ou encore les studios de production et post-production, font également confiance aux produits Analog Way depuis près de 30 ans. 

Quelle est l'importance de l'international ?

Nous sommes présents sur des niches et notre marché est, par définition, planétaire. L’activité internationale garantit notre compétitivité : elle soutient notre leadership technologique en générant les revenus nécessaires au financement de coûts R&D élevés (près de 20% du chiffre d’affaires). Elle nous permet également d’accompagner nos clients majeurs dans leurs projets multinationaux. La France ne représente désormais plus que 10% de nos ventes. L’international est le moteur d’une croissance très rapide : nos ventes ont triplé depuis 2009.

Nous réalisons la moitié de notre chiffre d’affaires aux Etats-Unis, où nous disposons d’une filiale commerciale, qui couvre l’ensemble du continent américain, et 40% en Europe. Nous avons réussi à obtenir des références prestigieuses au niveau mondial, notamment aux Etats-Unis où nous sommes fournisseurs de grandes agences fédérales et de nombreux groupes privés de tout premier plan.

Quels sont les principaux obstacles rencontrés à l'international ?

Nous travaillons avec des distributeurs dans les marchés cibles, que nous renforçons, lorsque cela s’avère nécessaire, avec des forces de vente locales. Notre principale difficulté réside dans la sélection de bons partenaires, c’est à dire de distributeurs et de revendeurs, à même de comprendre notre offre et disposant de bons réseaux et de contacts dans les pays concernés. Nos produits ont un très haut niveau de technologie et les processus de vente sont complexes, notamment sur les marchés de l’intégration. Nos partenaires doivent être excellents à la fois dans les aspects techniques et commerciaux, d’où la difficulté à les identifier.

Au regard de cette contrainte, il faut souligner l’importance du fait que la technologie et le savoir-faire français sont très bien perçus dans le monde. La France et son industrie bénéficient d’une excellente image, notamment en Amérique, en Asie et au Moyen-Orient. C’est un avantage que les entreprises françaises de haute technologie doivent savoir exploiter.

Comment voyez-vous l'avenir ?

Nous poursuivons la montée en gamme de notre offre et la diversification de nos marchés. A l’international, notre prochain objectif est l’Asie qui offre un très gros potentiel de développement pour notre activité, notamment en Chine, au Japon et en Corée du sud, qui sont les principaux marchés que nous avons ciblés. A terme, ce continent devrait représenter un quart de notre chiffre d’affaires.

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