mardi 12 mai 2015

Assurance crédit

La conjoncture économique incite les entreprises françaises à se prémunir contre d’éventuels défauts de paiement ou défaillances. Dans un objectif de croissance, elles se tournent vers les marchés étrangers, porteurs de potentiels, mais aussi de risques mal connus. Deux leaders mondiaux : HSBC pour les financements et Euler Hermes pour les assurances-crédit unissent leurs compétences pour les aider à aller de l’avant, en assurant leurs arrières.

Avec Laurent Bouquin, Responsable Développement Assurances, Marché de l'Entreprise HSBC France,
et Guilherme Spadinger, Directeur Général d'Euler Hermes SFAC Direct.

A qui profite cette offre d'assurance-crédit ?

Guilherme Spadinger, Euler Hermes SFAC Direct : Cette solution de protection du poste clients s'adresse à tout type d'entreprises exerçant en BtoB, quel que soit le secteur d'activité, dès 3M€ de chiffre d'affaires. Nos garanties portent sur une clientèle entreprises aussi bien localisée en France qu'à l'international.

Laurent Bouquin, HSBC France : Bien sûr, spontanément, l'assurance-crédit est connue pour protéger du risque d'impayés. Mais certains de nos clients souscrivent cette solution pour son volet de prévention, leur permettant d'identifier de nouveaux clients fiables et solvables sur des marchés qu'ils connaissent mal. D'autres optent pour l'assurance-crédit afin de bénéficier de l'expertise d'Euler Hermes en recouvrement, que leurs créances soient d'ailleurs garanties ou non.

Comment est née l’idée du partenariat entre HSBC et Euler Hermes ?

L.B. : HSBC proposait déjà à ses clients une offre d'affacturage et des solutions de sécurisation de leurs transactions. Mais pour les accompagner, notamment à l'international, nous avons souhaité nous renforcer sur l'assurance-crédit et la protection du poste client. Une ambition qui s'est concrétisée par le partenariat conclu en Juillet 2013 avec Euler Hermes,
N°1 Mondial de l'Assurance-Crédit.

G.S. : Et les résultats sont au rendez-vous puisque nos efforts conjugués se sont traduits par l'activation de plus de 250 polices, ce qui représente une belle performance sur un marché mature et déjà bien équipé. Les taux de transformation, deux fois supérieurs à ceux observés par ailleurs, démontrent qu'aujourd'hui le rapprochement de nos deux réseaux et les synergies de nos expertises font la différence sur ce marché.

Comment expliquez-vous ce succès ?

L.B : Nous avons mis en œuvre une organisation efficace qui fait jouer à plein les complémentarités de nos équipes sur le terrain. D’une part, nos chargés d’affaires abordent naturellement les sujets d’assurances avec leurs clients en les interrogeant sur leurs projets, leurs développements, leurs typologies de clientèles. D’autre part, ils restent particulièrement vigilants sur des événements-clés de l’entreprise pour faire preuve des bons réflexes et proposer des solutions. Deux exemples : un nouveau contrat est signé à l’international ? Un impayé fragilise l’entreprise ? Aussitôt un rendez-vous est organisé avec un expert d’Euler Hermes pour étudier une solution d’assurance-crédit ou pour se prémunir contre les risques clients.

G.S. : La morosité actuelle du marché français explique elle aussi le regain d’intérêt pour ce type de solutions. On la perçoit clairement à travers des indicateurs que nous suivons de près, notamment celui des défaillances des entreprises. 2014 a égalé le niveau historique de 1993 : plus de 64 000 entreprises françaises ont fermé leurs portes. Une tendance très installée depuis 2009 et qui ne va malheureusement pas fléchir en 2015. Les défaillances d'entreprises en France ont augmenté de près de 11% sur le 1er trimestre 2015 par rapport au 1er trimestre 2014. Le sondage d’opinions que nous avons d’ailleurs mené sur plus de 800 entreprises exportatrices a confirmé deux tendances fortes : une entreprise sur deux cite le risque d’impayés comme une préoccupation principale, tandis qu’une sur trois redoute le manque de financements.

L.B. :Sachant que ces deux craintes sont liées puisque la protection du poste client rend les banques plus enclines à accorder leurs financements. Un quart des défaillances est provoqué par des impayés dont les entreprises ne se relèvent pas par manque de trésorerie et d’anticipation sur les risques.

Ajoutons que dans un contexte commercial qui s’internationalise, là aussi, les risques existent et sont pour nos clients plus difficiles à cerner. À nous de leur proposer des solutions efficaces pour sécuriser leur business.

G.S. : C’est juste. Nos analystes crédit mesurent ces risques avec précision partout dans le monde. Toutefois, leurs prévisions sont plus souriantes puisqu’ils s’attendent à une baisse moyenne de 15 % des défaillances d’entreprises sur les marchés où la France exporte et notamment en Europe. De plus, un euro à la baisse va pouvoir stimuler l’activité sur les marchés du grand export : Brésil, Chine ou Russie...

Une embellie qui incite les ETI et PME françaises qui veulent se développer, à aller chercher leur croissance à l’international. On s’attend pour 2015 à une augmentation de 30 Mds des exportations françaises, prioritairement en Europe. Les secteurs les plus porteurs étant les biens d’équipement industriels (+6 Mds), la chimie (+6 Mds), l’agroalimentaire (+4 Mds), l’automobile (+3 Mds).

Comment votre partenariat se met en place sur le terrain ?

L.B. : Nous l'avons voulu simple et réactif. L'ensemble des experts Euler Hermes ont été mobilisés pour accompagner les chargés d'affaires HSBC dans la mise en place des contrats partout en France. Dès qu'un besoin est détecté, c'est donc en binôme qu'ils viennent à la rencontre d'un client pour élaborer pour lui la solution la plus adaptée. Les équipes sont rodées, en quelques heures le rendez-vous est pris.

G.S. : Nos équipes commerciales sont appuyées dans leurs interventions par nos 300 analystes crédit qui collectent et font remonter des informations détaillées sur les risques. C'est ce maillage de l'expertise des produits et de la culture du client (et au-delà, des clients des clients) qui permet d'offrir une proposition très rapide, pertinente et sur mesure.

L.B. : J’ajoute que tous nos chargés d’affaires sont constamment informés pour d’une part détecter les opportunités liées à l’assurance-crédit et d’autre part bien comprendre les capacités d’intervention de notre partenaire Euler Hermes, structuré comme nous pour répondre sur une base internationale. Les experts d’Euler Hermes viennent régulièrement dans le centre d’affaires auquel ils sont rattachés pour intervenir en formation, lors de comités commerciaux, ou simplement pour faire avancer des contrats en cours de négociation.

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