lundi 29 juillet 2013

Financement de la croissance à l'étranger

L'implantation sur de nouveaux marchés ne se fait pas sans risques, et le risque d'impayé n'est pas le moindre. Mais il existe une batterie d'outils qui peuvent donner aux entreprises la confiance requise pour gagner de nouveaux clients dans le monde entier.

Pour de nombreuses entreprises britanniques, l'expansion sur les marchés étrangers offre les meilleures opportunités de croissance, pour elles-mêmes et pour l'économie dans son ensemble.

En effet, le Gouvernement a lancé une stratégie dite du « Défi national », qui consiste à faire passer le nombre d'entreprises britanniques exportatrices de 20 % à 25 % d'ici 2020 et à doubler le montant des exportations pour les porter à 1 000 milliards de livres.

Selon le ministre du Commerce, Lord Green, l'augmentation du nombre d'entreprises exportatrices à un quart du total environ pourrait apporter 36 milliards GBP à l'économie britannique.

Comme l'équilibre de la puissance économique se déplace de plus en plus vers les BRIC et d'autres pays émergents, c'est là que les véritables opportunités de croissance résident. Les entreprises britanniques ont besoin de concevoir des stratégies pour réussir à exporter vers ces pays.

Toutefois, exporter vers un marché étranger comporte son lot de risques qu'il est nécessaire d'atténuer, en particulier lorsqu'il s'agit de marchés où la croissance est élevée.

Même dans les meilleures conditions, il n'est pas toujours simple de se faire payer, mais s'assurer du paiement en temps et en heure par un client qui est aux antipodes, à plusieurs fuseaux horaires de distance, constitue un défi de taille pour les entreprises qui cherchent à étendre leurs activités internationales.

La crainte de ne pas être payé peut représenter un obstacle à la croissance, notamment sur les marchés émergents.  En atténuant ces risques, les entreprises peuvent prendre confiance, gagner de nouveaux clients et pénétrer de nouveaux marchés intéressants.

Selon les conditions commerciales imposées par les clients potentiels et les pressions exercées sur la trésorerie, les entreprises peuvent bénéficier de toute une série d'instruments pour les aider à s'assurer d'être payées dans les délais et, ainsi, à préserver leur flux de trésorerie.

Contrôle des flux de trésorerie

Avec des clients dans 75 pays, le fabricant d'enceintes hifi Monitor Audio est une véritable entreprise mondiale.

Créée il y a 40 ans, cette entreprise établie dans le comté de l'Essex compte le Royaume-Uni, les États-Unis et la Russie parmi ses principaux marchés, mais a également des distributeurs dans des pays comme l'Indonésie et l'Uruguay.

Cette présence mondiale a aidé l'entreprise à atteindre une forte croissance de 30 % ces dernières années, pour un montant de 5,75 millions GBP depuis 2009, et ses exportations représentent 73 % de ses ventes totales.

Toutefois, la dispersion de ses clients dans le monde rend l'entreprise vulnérable au risque, notamment en ce qui concerne ses encaissements.

« Comme pour toute entreprise internationale, il y a des risques, mais il s'agit de les atténuer de la façon la plus efficace », affirme le directeur financier, Philip Evans.

« Par exemple, avec HSBC, nous assurons entièrement nos comptes les plus importants en Russie et aux États-Unis — ainsi, si l'un de nos clients dans ces pays n'est pas en mesure de payer, nous récupérons tout de même 90 % de nos fonds. Et cela nous rassure, notamment lorsque des factures pouvant s'élever jusqu'à 1,5 million de dollars peuvent demeurer impayées à n'importe quel moment dans l'un de ces deux pays. »

Toutefois, l'activité quotidienne de Monitor Audio ne se concentre pas sur les cas les plus difficiles, mais consiste à assurer un flux de trésorerie important, grâce aux solutions de financement des factures et à une communication régulière avec ses clients.

« Bien que nous exportions dans 75 pays, nous n'avons en réalité que 70 clients ; ainsi, nous pouvons entretenir des relations avec eux sur une base personnelle, au moyen d'une communication régulière », commente Philip Evans.

Outre les relations avec les clients, la facilité de facturation donne à Philip Evans la confiance dont il a besoin en ce qui concerne les flux de trésorerie quotidiens.

« Une fois par semaine, nous relevons toutes nos factures à l'aide de ce système et, dès le lendemain, 85 % des factures sont disponibles à l'encaissement. Le lendemain, je vérifie les paiements que je dois faire et, le jour suivant, j'effectue les paiements », précise-t-il.

« Cela nous permet de travailler tranquillement toute la semaine, avec un flux de trésorerie régulier ».

Financement des factures à l'exportation

« Lorsque les entreprises ont un compte ouvert avec des clients, elles ont besoin de s'assurer qu'elles seront payées dans les délais », dit Anne-Marie Aston, de HSBC Invoice Finance.

Étant donné que les délais de paiement sur certains marchés extérieurs fluctuent entre 60 et 120 jours, les entreprises peuvent se trouver confrontées à de sérieux problèmes de trésorerie.  Le financement des factures à l'exportation de HSBC permet aux entreprises de recevoir jusqu’à 90 % du montant de leurs factures. Elles sont ainsi en mesure de proposer à leurs clients les conditions du marché local sur le compte ouvert et de livrer concurrence aux fournisseurs locaux.

« Les délais de paiement sont généralement beaucoup plus longs pour les exportations.  Nous pouvons fournir de la trésorerie à nos clients, ce qui leur donne la possibilité de faire du commerce avec chaque client dans les conditions qui conviennent au pays en question », poursuit Anne-Marie Aston.

La protection du crédit permet aux entreprises de se prémunir contre les retards de paiement ou les créances douteuses et de pénétrer de nouveaux marchés avec confiance, tout en bénéficiant d'une évaluation complète de la solvabilité de leurs clients potentiels.

« Il est bien compréhensible que les entreprises exportatrices tendent à préférer les marchés qu'elles connaissent bien, comme les États-Unis et l'Europe.  Elles rechignent à aller au devant de l'inconnu des marchés émergents, mais c'est pourtant de là que viendra la croissance à l'avenir », affirme Anne-Marie Aston.

« Les services que nous proposons peuvent aider à créer cette confiance et à garantir la trésorerie nécessaire pour aider nos clients à aller vers les nouveaux marchés ».

Crédit documentaire

« Environ 80 % du commerce mondial sont effectués sur un compte ouvert et, pour les entreprises britanniques qui commercent avec l'Europe et les États-Unis, c'est certainement le scénario le plus probable », explique John Dial, de HSBC Trade and Receivables Finance Europe.

« Cependant, le crédit documentaire revient sur le devant de la scène en raison de l'incertitude économique.»

C'est aussi dû au fait que les entreprises britanniques se tournent de plus en plus vers les marchés émergents du Moyen-Orient, de l'Amérique latine et de l'Asie. Or, l'éloignement de ces marchés ainsi que le fait d'avoir à traiter avec de nouveaux clients et fournisseurs rendent le crédit documentaire (crédoc) plus attractif.

Un crédoc est un engagement pris par une banque pour le compte de l'acheteur à payer les marchandises ou services échangé(e)s à condition que le vendeur présente des documents totalement conformes aux termes et aux conditions établies par contrat.

« Un crédoc constitue une réassurance pour l'importateur et pour l'exportateur, dans la mesure où le risque est transféré de l'acheteur à la banque », précise John Dial.  « Cela permet au vendeur de savoir avec certitude quand il sera payé ».

Comme les opérations commerciales tendent de plus en plus à s'étendre dans le temps et dans l'espace, cette certitude revêt une grande valeur et, si tous les crédoc sont traités conformément au code de pratique de la Chambre de Commerce, les échanges peuvent être faits dans la plus grande cohérence.

« Les crédoc sont une méthode de règlement du commerce international qui a fait ses preuves », affirme John Dial.

« Toutefois, les entreprises devraient les examiner soigneusement dès la réception, pour identifier les éventuelles conditions inacceptables et, en ce cas, obtenir un crédoc revu et corrigé. Il est d’une importance capitale que les documents soient correctement complétés pour avoir la garantie d'être payé. »

Assurance crédit

Pour réduire le risque de non-paiement, l'un des moyens consiste à souscrire une assurance crédit.

Le gain de clients sur de nouveaux marchés peut intensifier les incertitudes, mais une assurance apporte une protection au cas où un client n'honore pas un paiement, que ce soit parce qu'il est devenu insolvable, parce qu'il est en défaillance ou pour des raisons d'ordre politique, comme les crises de change, les troubles sociaux ou l'expropriation.

« L'assurance crédit reconnaît que même des contrôles stricts ne peuvent pas anticiper la myriade de difficultés qui peuvent frapper un acheteur, qu'il s'agisse de problèmes financiers, de poursuites judiciaires ou de défauts dans un produit mis en vente, en passant par les difficultés à recouvrer des créances de clients au bout de la chaîne, ou à l'étranger », affirme Michael Watson, directeur de HSBC Commercial Insurance and Investments.

L'assurance crédit est un levier que les entreprises britanniques peuvent actionner afin de gagner de nouveaux clients sur de nouveaux marchés pour lesquels elles manquent d'informations, ignorent les antécédents transactionnels avec leur acheteur ou sont soumises à des risques politiques incertains.

« Elle peut contribuer à atténuer les risques du commerce international, en facilitant l'expansion des entreprises dans un contexte de plus grande confiance », poursuit Michael Watson.

Elle peut également aider les entreprises britanniques à proposer de meilleures conditions à leurs clients étrangers et à être davantage compétitives par rapport aux fournisseurs locaux sur les marchés étrangers. Si un acheteur est assuré, l'exportateur bénéficie aussi d'une plus grande flexibilité pour s'adapter aux conditions de change et aux délais de paiement et, ainsi, gagner des commandes.

Vous trouverez ici davantage d'informations concernant le Service HSBC commerce international

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